Prospecção usando Big Data

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Por Tony Trindade

Já parou para pensar como seus vendedores buscam novos clientes? Se sua resposta é algo do tipo:

  • Ele possui ótimas listas.
  • Ele tem muito contato no mercado.
  • Prospectar é obrigação o vendedor.

Posso dizer que está perdendo uma ótima oportunidade de aproveitar melhor o tempo dos seus vendedores.

Imagine o seu vendedor ou executivo de conta ligando para as listas, os contatos de mercado e enviando mensagens pelo LinkedIn. Você sabe qual a efetividade desse tipo de ação? Para termos ideia da efetividade de uma ligação fria, imagine o gerente de um banco te ligando para abrir uma conta ou mesmo uma operadora de telefonia pedindo para mudar o seu plano. Já imaginou? Agora responda: Você se sente bem quando alguém não autorizado, principalmente desconhecido, te liga querendo vender algo que vc não precisa ou não quer? Acho que não né?!?!? É assim que os prospects se sentirão quando seu vendedor ligar para eles para oferecer algo que eles não querem ou não precisam.

Ok…então como podemos prospectar sem ser desagradável ou tentar vender algo que ele não queira?

Esse é o ponto…nós ligaremos para quem quer receber nossa ligação!

Segundo Aaron Ross, em seu livro Receita Previsível, precisamos usar a técnica do Cold Call 2.0, onde só ligaremos para alguém que esteja esperando esse contato. Como isso funciona?

De forma resumida, a ideia é enviar um e-mail simples para a pessoa superior ao tomador de decisão, solicitando que ele lhe apresente ao responsável por uma determinada área. Por exemplo, digamos que o seu tomador de decisão é o gerente de marketing e ele responde ao diretor administrativo. Podemos enviar um e-mail diretamente para o diretor administrativo pedindo para que ele o oriente sobre a melhor forma de fazer contato com o responsável pelo setor de marketing. Esse lhe apresentando ou lhe direcionado ao gerente de marketing, fica mais fácil o contato telefônico.

A estratégia acaba por “obrigar” o tomador de decisão (gerente de Marketing) a marcar a ligação com você. Afinal, foi o chefe dele quem recomendou. E ninguém quer contrariar o chefe, correto?

Tudo certo e entendido…mas como consigo criar uma lista de prospecção e ter essas informações sobre o diretor administrativo, gerente de marketing, ceo, diretor de vendas e etc? Aí é que entram as soluções de Big Data!

Atualmente, temos muitas informações nas redes sociais e em bancos de dados. A ideia é consultar essas informações na Internet e nesses bancos de dados, para em seguida, unificar, filtrar e entregar em forma de lista ao usuário final que demandou essas informações.

Umas das empresas que possui esse tipo de serviço é a Gear Up (https://gearup.enterprises/). Desde de 2017 no mercado, ela desenvolveu uma plataforma inspirada na metodologia Receita Previsível, incluindo funcionalidades como Mapeamento de mercado, gestão de Leads, CRM e Analytics. De forma resumida, podemos afirmar que a Gear Up é um software de gestão comercial e que busca por leads qualificados. Vejam alguns detalhes importantes em que a plataforma da Gear Up pode nos ajudar:

Mapeamento de Mercado:

  • Podemos mapear nosso mercado-alvo para encontrar futuros clientes.
  • Também podemos ajudar nossos clientes e parceiros a entender melhor sua concorrência, através desse mapeamento de mercado.

Leads:

  • Podemos buscar e qualificar leads, para que nossa força de vendas possa focar nas melhores oportunidades.
  • Possuem serviço de geração de leads qualificados através de uma equipe de pré-vendas que faz todo serviço de busca, primeiro contato e agendamento de reuniões, quando possível, chamado de OUTSOURCING.

Vendas:

  • Acompanhar a equipe comercial e seu pipeline. Ver as oportunidades criadas, reuniões agendas e todas as interações feitas com os leads. Sem falar que pode ser integrado com alguns ERPs.

Custumer Success:

  • Gestão automatizada da carteira de clientes.

Analytics:

  • Gerar relatórios e dashboards para melhorar a visão das oportunidades, desempenho e etc, para ajudar nas tomadas de decisão.

Uma ótima oportunidade para conhecer melhor essa plataforma, é solicitando um demonstração através do link: https://gearup.enterprises/#v-pills-home

Evidente que esse é só um modelo de prospecção e que existem outros como Social Selling ou Social Engajement, mas isso é pauta para um outro artigo.

Ah, outro ponto que gostaria que pensassem. Como está a estrutura da sua equipe comercial? O vendedor faz tudo? Prospecta, faz proposta, fecha a venda, atende a base e etc? Dedique um pouco mais tempo para pensar na estrutura da sua equipe comercial.

Espero que tenham gostado do artigo e possam aproveitar para aumentar a produtividade em vendas!!!

Você já usa alguma solução desse tipo? Deixe seu comentário e compartilhe sua opinião comigo!

Tony Trindade

Tony Trindade

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